中国经济的快速发展过程中，中国不再仅仅是外商直接投资的接受国；越来越多的中国企业在国外开展投资活动，而跨国并购是对外投资的最主要途径。从2014年起，中国出境投资已经超过入境投资。一些重要的跨国并购案，常常登上国际媒体的头条，如美的集团完成对德国库卡集团的要约收购、万洲国际收购美国猪肉生产商史密斯菲尔德等。中国的对外投资活动已成为全球化进程的重要部分。然而，马力教授解释道：“学术界的研究没跟上，给经理人的教育也就跟不上；而有些新闻媒体报道片面、惊悚、或者极端的事例或者用臆想来迎合读者，吸引眼球。结果，关于跨国收购，特别是中国企业出手收购发达国家企业的实例，充满了彼此的误解与猜疑、还夹杂着对方公众的傲慢与偏见。有的说中国企业钱多人傻，有的说中国企业破坏了行业生态，有的埋怨中国企业影响了别人的利益，也有的怀疑中国企业怎么能出手如此大方。如何用谈判的视角来理解这么重要的商业实践、并且给一线的经理人提供点儿有用的建议呢？这是我们开展这方面研究的初衷。”

日前，我院组织与战略管理系马力教授与西北大学Jeanne Brett教授，俄亥俄州立大学博士生王浩，我院张志学教授合著的文章被英文期刊《MIT斯隆管理评论》（MIT Sloan Management Review）所接受。这篇文章结合关于跨国谈判已有的理论框架，使用大量中国企业对外收购案例，来帮助国外企业更好的识别中国当前投资环境和认识对外直接投资者（以下简称OFDIs）的投资倾向和谈判策略。“我们这篇文章的目的，是希望告诉英文世界里面的读者：那些貌似不可理喻的中国企业在跨国并购中的行为，其实背后都有其内在、合理的逻辑的，希望增进他们对中国企业的理解。在现实中，如果对方更好地了解了己方，其结果一定是促进双赢，因为真正做业务的谈判者最喜欢的合作对象就是懂行的、掌握谈判技巧的对手。”

该文首先介绍了一个分析跨国谈判的框架，即从谈判双方各自的环境（Environment）、利益（Interest）和谈判策略（NegotiationStrategy）出发，帮助谈判者认识彼此。作者收集了过去15年间在中国和西方国家主流报纸和杂志上刊载的中国对外直接投资的大量案例，来分析中国OFDIs所处的环境、利益和谈判策略，以消除外国经理人心中的“傲慢与偏见”。

在分析环境时，文章指出如今中国出现越来越多的中国OFDIs主要是受当前三个重要的中国环境特征所影响的。首先，“新常态”（New Normal）经济代替了过去的粗放式的、片面追求发展速度的经济增长方式，中国消费者和企业更关注质量、安全和环保，而放缓的经济增速也刺激着中国企业进行转型和寻求新的持续竞争优势。其次，“走出去”（Go Global）的宏观政策也鼓舞着中国企业向外拓展业务，中国政府对企业进行对外投资管制减少，并为一些OFDIs提供金融和信息渠道支持。最后，近年来反腐力度加大要求中国企业合规运作（Play Clean），一批批声誉良好的国内企业开始走出去，同时也吸引着越来越多的国外企业与中国企业合作。比如，首创集团收购新西兰的固废处理公司Transpacific，体现了新常态下发展环保技术的需要；弘毅收购英国的连锁餐厅Pizza Express，伊利收购澳大利亚的奶制品公司Oceania Dairy，表明新常态下对高质量食品、深耕多个食品细分产品的需求；而过去如大庆在印尼收购没有石油的油田之类承担了腐败分子侵吞国家财产之类的交易，以后将很少出现了。

文章继而分析，在这样的环境背景下，中国企业寻求海外投资机会的核心目标、投资倾向或者说中国对外投资企业的利益（Interest）所在。文章指出，国外企业为了能够吸引更多的中国OFDIs，就必须充分理解中国企业的投资倾向和目标。新常态下的经济增长量依旧非常显著，所以中国企业会一如既往地去国外购买原材料、能源等资源企业；同时，累积于“旧常态”下的庞大的新社会阶层，对高质量、环保、安全的产品需求极大，不少中国企业为了满足这部分市场而收购国外企业的优秀产品、技术、开发能力等；此外具有先进技术开发能力、全球知名品牌以及获得特殊业务许可等的国外企业，也都是中国OFDIs购买国外企业的主要目标。

在策略（Negotiation Strategy）部分，文章提醒国外企业的管理层如何了解中国的谈判策略和风格，以减少彼此的误解和冲突。文章特别强调，跨国商务谈判的情境有明确的目标（强情境），所以这一情境本身对人们有非常大的压力，所以那种场合下人们的行为模式与平时很可能不同。虽然常见的跨文化心理学的研究报告发现中国人回避矛盾、追求和谐，但是在谈判领域的研究却发现中国人是高度竞争性的谈判者。另外，虽然中国谈判者有话不直说经常是谈判中的弱点，但是在双方长期了解、彼此深入理解了对方的利益诉求之后，这种谈判的行为往往能带来更加和谐的后续合作。虽然跨国谈判中中国人更不愿意明确披露自己的信息、不容易立刻建立信任关系，但是通过多议题的要约的来回互动以及职业化能力的展示，谈判双方也可以建立信任、达成双赢。

如何把象牙塔里面的研究应用到每天都在进行的实际商务运作中？如何在对现实商务活动的分析中能够严谨、可靠？这对矛盾（Rigor and Relevance）在进行商学研究中经常困扰研究者。本文的做法则是兼顾两者：用严谨的逻辑、严肃的分析框架，分析鲜活的案例，给出扎实的建议。这篇文章从最初的想法产生，到几个合作者队伍的搭建，到反复修改论文的主题，再到投稿、修改，到最后被成功接受，共花了近五年的时间。而在这一分析过程中，该团队不仅产出了这篇面向外国读者的多案例分析，还在撰写针对中国读者的另外一篇案例总结文章，同时还在策划后续的定量研究。发展中国家的对外兼并收购是国际商务中比较新的现象，而过去的理论对这个现象的解释能力不足；这一团队希望通过将实验室里面的谈判研究成果，延伸到跨国收购的领域，鼓励国外企业更好地与中国OFDIs进行谈判和合作，最终实现共赢。

作者简介：

马力现任bat365在线平台网站光华管理学院组织与战略管理系副教授，他在华盛顿大学取得管理学博士学位，研究兴趣为跨国谈判、参与式管理等。

Jeanne Brett现任美国西北大学凯洛格商学院教授，DRRC中心主任，她的研究领域主要有跨文化谈判、冲突处理和跨文化团队等。

王浩现为美国俄亥俄州立大学博士生，他是bat365在线平台网站光华管理学院2012届MBA毕业生,他的研究兴趣为跨国谈判，跨文化并购。

张志学现任bat365在线平台网站光华管理学院组织与战略管理系教授、行为科学研究中心主任、中国心理学会决策心理学专业委员会副主任。他的研究兴趣包括企业领导与文化、谈判与冲突处理、团队过程以及跨文化管理等。