北大光华校友分享 孙陶然：互联网金融的江湖

4月19日，北大光华高层管理教育校友、拉卡拉集团董事长兼总裁孙陶然先生在北大光华高层管理教育（ExEd）校友分享论坛中同在座校友分享了互联网金融相关的话题以及在这个行业里如何制定自己的发展战略。

互联网金融就是借助互联网这个工具来提供金融服务。有人把互联网金融分六类，有人分八类，有很多的维度。一种划分方式是以从业者角度来分，互联网金融有三类从业者：一类是原来金融企业，借助互联网手段提供服务，现在大家都使用网上银行；第二类是跟金融沾边的互联网企业，像原来的第三方支付，如拉卡拉，和现在的一些P2P；第三类是跟金融不沾边的互联网企业做互联网金融，我们现在看到的有百度金融，有京东金融，有苏宁金融，有很多很多。从先天基础的角度讲，从事跟金融相关的第三方公司在互联网金融的这个市场上机会比较大。首先，银行业在做互联网金融的时候，互联网金融必然是它的一个增值，一个延伸，不是主业。那另外一类完全跟金融不相关的互联网企业做金融，完全是一个跨界和跨行，最关键的是他没有用户的积累。三类从业者里面只有第三方支付企业在以往累积了海量的用户，而且是支付用户。我们就是认为第三方支付是切入未来金融服务的一个很好的切入点，当年之所以选择这一条路线也是从某种角度上讲，预见到未来可能有的机会。

其实互联网金融都是传统金融的一个延展和补充，我个人不认为互联网金融颠覆金融的这样一种说法，至少在可以预见的3到5年之内我不认为互联网金融可以颠覆金融，甚至可能说的更久远一点也不会颠覆。所以互联网金融对于小微企业，在提供金融服务上有它的优势，因为传统的方式在成本上不合算，在效率上没有办法处理，那么在覆盖度上就覆盖不到这样深。所以，从这个角度来讲，互联网金融未来很可能是金融的一个长尾市场，而其主力市场我认为在相当长时间内还离不开人的处理和线下处理。

所以结论是这样的，互联网金融无论是按照参与者角度来分还是按照它的业态类别来分，第一，相当长时间之内互联网金融是解决长尾市场，解决传统金融的覆盖度的延伸和补充；第二，对互联网金融的从业者来说，我还是认为未来的第三方支付是大有可为的。第三，互联网对于金融的改变程度没有我们很多时候想象的那么大。

我们选择进入一个行业，有两个问题必须解决好，第一，对这个行业进行深刻认知；第二，定好战略，设计好进入这个行业的路径。结合拉卡拉在金融服务行业的经历来讲，要知道参与者有谁？第三方有国家队，有民营队，国家队和民营队里面有做线上和线下的，对于这些参与者要有一个了解。第二要对行业的规律有所掌握，游戏规则是什么？第三个也是最关键的，就是要找到胜负关键。

我本人创办过很多的企业，04年底之前有两年时间就是在休息，后来重新开始创业的时候我们就是在考虑选哪一个方向？方向选择非常重要。我当时给自己定了三条标准：第一条标准，做这个方向必须是我喜欢的；第二，这个行业是一个天花板非常高的行业，应该是100亿人民币以上的收入；第三，希望是一个运营型行业，为用户提供服务，而且是长期提供。06年开始中国金融逐渐放开，我们认为围绕着金融提供内容服务的金融SP有非常大市场，同时符合我刚刚说的三个特点，所以最后决定进入这个金融服务领域。

第三方支付领域只有三家企业，支付宝、财富通，第三就是拉卡拉。为什么拉卡拉可以产生海量用户？我们做信用卡还款。中国的十大股份制银行，发了一亿张信用卡，这些银行的营业网点非常少，信用卡还款是一个大问题。每一个行业都有胜负点，金融行业的胜负点就是拥有海量的自由用户，有用户通过一种基础服务成为了你的用户之后，你就可以针对他们做增值，实现赢家通吃。

拉卡拉的商业模式非常简单，就是三步：第一步，我们通过卖各种各样刷卡设备来发展我们的用户，我们卖一个设备叫开店宝，一个便利店买了之后周边居民就可以缴费、可以还信用卡、可以提供生活服务了。第二种拉卡拉设备是一台POS，你买过去可以收款；第三种设备是手机刷卡器，很小，插在音频口，可以把手机变成手机银行。第四种拉卡拉设备是手机收款宝，把手机变成POS。四种设备，基本上以贴近成本来定价，就是为了发展用户，这个是第一步。第二步是提供支付服务，包括一些生活缴费服务和票务等服务获取基础收益。第三步就是我们向我们这些个人和企业用户卖东西和贷款。马上推出的就是“拉卡拉可以帮你还”，可以按一个按钮就替你把钱还上了，第三方支付从汇款往存款和贷款做。

当移动互联网出现之后，2012年5月29日我们发布了我们的手机银行产品，我们开始深度掌握我们的用户。拉卡拉现在的个人用户是分层的，最下层是在便利店使用拉卡拉服务的，这个是基层服务，用户7000多万人；第二层是在手机上面下载了我们APP，并且注册了的用户，这样的用户现在超过1000万；第三层是拥有了我们手机刷卡机或者手机收款宝的用户，现在每个月交易活跃用户超过200万，移动上面市场份额第二位。

拉卡拉是一个另类，因为在第三方支付江湖中分四类：一类是国家队，包括中国银联子公司，一类叫豪门，像支付宝、财务通，背靠一个大生态环境；第三类就是做行业解决方案的，很多同行被压缩在一个行业。拉卡拉走出了第四条路，就是我们是一家综合性的第三方支付公司，我们既有便利店的客户，又有商户客户，还有个人客户，针对每一类客户我们都是创新了我们的产品去满足他们的需求，最终形成了自己的规模。

我最深的体会是，做企业的核心是做买卖，把这一点想清楚，企业就可以做起来，把这个行业认知清楚才能够取胜。另一个很重要的就是路径，找到自己的路径，其实这一点有一个专业词汇叫战略，大家都知道柳传志先生提出管理三要素：搭班子，定战略，带队伍。那么定战略怎么定？我把它总结成四点：目标、打法、资源和激励。目标是什么？打法是什么？打法就是实现目标的路径，如果找不到路径目标就是空的、没有意义的。另外就是资源，现在所拥有的、能够动员的资源支持不支持这个打法和目标？如果不支持就调整打法，如果调整了打法资源还是不支持就调整目标，否则一定是会出问题。最后一个激励，对于团队的激励要解决好，大机会时代千万不要机会主义，要有一点战略耐心，别眼红别人碗里面的肉，喝好自己碗里面的粥才会茁壮成长。